Sezonowe wyprzedaże to wciąż najbardziej lubiana przez Polaków forma promocji. Korzysta z nich blisko 90 proc. konsumentów, ponad połowa natomiast wstrzymuje się z decyzjami zakupowymi do momentu rozpoczęcia wyprzedaży. Zdaniem ekspertów, aby z sukcesem wyprzedać nadmiary magazynowe, sklepy powinny zadbać nie tylko o konkurencyjne ceny, lecz także o atrakcyjność towaru, dostępność przebieralni i stanowisk kasowych, oraz odpowiednią liczbę produktów przecenionych.
Jak pokazuje raport KPMG, z sezonowych wyprzedaży korzysta 88 proc. Polaków. Połowa z nich rozmyślnie wstrzymuje się z decyzjami zakupowymi aż do momentu rozpoczęcia akcji wyprzedażowych w sklepach. W czasie noworocznych i letnich promocji Polacy kupują głównie obuwie, odzież, kosmetyki i elektronikę, wydając na tego rodzaju zakupy minimum 300 zł. Znaczna część konsumentów przygotowuje się do sezonowych wyprzedaży wiele tygodni przed ich rozpoczęciem.
– Zbieramy kupony, rabaty, mamy listę produktów, które chcemy upolować. To napędza całą koniunkturę. Okres przygotowania do wyprzedaży powoduje, że jesteśmy gotowi na to, żeby ruszyć do sklepów po towary i na to czekamy – mówi Krystian Krawczyk, wiceprezes zarządu Quality Watch.
W ciągu kilku ostatnich lat zmienił się model zakupowy, do czego przyczyniło się m.in. upowszechnienie internetu. Polacy coraz częściej wykorzystują sieć do porównywania cen i jakości produktów oraz szukania opinii innych internautów. Zakupów online – według raportu KPMG – dokonuje blisko 60 proc. polskich konsumentów. 40 proc. natomiast odwiedza strony internetowe sprzedawców, nawet jeśli potem decyduje się na zakupy stacjonarne. W sklepach tradycyjnych Polacy doceniają takie udogodnienia jak odpowiednia lokalizacja, parking, możliwość pozostawienia dziecka pod opieką na czas zakupów.
– Sam model zakupowy będzie się zmieniać, natomiast wyprzedaże i cena wciąż będą dominujące. Cena dla 3/4 z nas wciąż jest decydująca i to się nie zmieni jeszcze przez pewien okres
– mówi Krystian Krawczyk.
Wyprzedaż sezonowa ma istotne znaczenie nie tylko dla konsumenta, lecz także dla sprzedawcy, który w ten sposób pozbywa się nadmiaru towaru, przygotowuje magazyny na nowy sezon oraz przyciąga nowych klientów. Choć dla polskich konsumentów cena ma dominujące znaczenie, nie ona jedna decyduje jednak o sukcesie wyprzedaży. Równie istotne jest zaoferowanie klientom jak najszerszej oferty – porządek w sklepie traci na znaczeniu, ważne, by można w nim było znaleźć jak najwięcej łatwo dostępnego towaru.
– Towar powinien być wyeksponowany w każdej części sklepu, ometkowany jako „sale”. Pamiętajmy o właściwej komunikacji ceny, ona będzie nam się zmieniać z dnia na dzień – mówi Krystian Krawczyk.
Sklepy powinny ponadto zadbać o liczbę czynnych stanowisk kasowych oraz przymierzalni, adekwatną do zwiększonej liczby klientów. Sprzedawcy mają do dyspozycji szereg możliwości marketingowych, za pomocą których są w stanie wpływać na decyzje zakupowe klienta. Mimo przygotowań do wyprzedaży, wciąż co dziesiąty Polak dokonuje bowiem wyboru towaru spontanicznie. Podstawą jest przekonanie konsumenta o wyjątkowości oferowanego towaru – jest dostępny tylko przez chwilę, wkrótce zostanie wyprzedany, w dodatku po atrakcyjnej cenie. Istotne jest więc akcentowanie końca wyprzedaży.
– Pamiętajmy o takich elementach jak stara cena – nowa cena czy dwa produkty w pakiecie. Najlepszym przyjacielem sprzedawcy jest przecież taśma do połączenia w pewne zestawy – mówi Krystian Krawczyk.
Orężem w walce o zainteresowanie klienta jest również idea setów towarów. Umiejętne ułożenie produktów w zestawie pozwala odkryć potencjalnemu klientowi nową, nieuświadamianą wcześniej potrzebę. Przykładem są sety kosmetyków dla mężczyzn, w których obok klasycznych produktów do golenia i kremów do twarzy pojawiają się kremy pod oczy. W zakresie branży spożywczej istotne jest akcentowanie prozdrowotnej natury oferowanego produktu, np. brak glutenu lub laktozy.
– Klient będzie miał okazję złowić właściwy towar i to sprawi, że będzie zadowolony. Firma uzyska benefity z tego, że towar wyprzedała i jest miejsce dla nowej kolekcji. Każdy może być wygranym w tej grze – mówi Krystian Krawczyk.
