Polacy uwielbiają promocje

Redakcja Galeriehandlowe.pl

redakcja@galeriehandlowe.pl

2016-08-26 | 08:21

Najchętniej Polacy korzystają z obniżek cenowych – to forma preferowana przez ponad dwie trzecie konsumentów. Skuteczność promocji zależy jednak w dużej mierze od prezentacji ceny. Właściwa komunikacja wartości produktu lub usługi może zwielokrotnić korzyści przedsiębiorcy, dlatego coraz więcej z nich wdraża strategie pricingowe. Jedną z popularnych taktyk są popularne końcówki 99 groszy, zamiast pełnych kwot.

– Polacy w porównaniu z innymi nacjami europejskimi są smart shoperami. Z moich obserwacji wynika, że wpływ na to mają dwie kwestie. Po pierwsze, mamy taką żyłkę handlową, po drugie, to kwestia wielkości naszych przychodów – mówi agencji Newseria Biznes Grzegorz Furtak, ekspert cenowy w firmie doradczej PricingLAB.

Jak wynika z badania firmy analitycznej ARC Rynek i Opinia, krajowi konsumenci są podatni na promocje. Jedynie 8 proc. z nich deklaruje, że podczas zakupów wybiera produkt niezależnie od tego rodzaju komunikacji. Pozostali w mniejszym lub w większym stopniu uwzględniają promocje. Obniżka ceny produktu lub usługi to forma, z której Polacy korzystają najchętniej (76 proc.). Popularne są także oferty konsumpcyjne, takie jak większa ilość produktu za tą samą cenę (57 proc.), degustacje i testy (37 proc.) oraz darmowe produkty lub usługi (39 proc.). Zdecydowanie mniejszą popularnością cieszą się działania wymagające indywidualnego udziału, czyli np. zwrot pieniędzy w przypadku braku efektów, eventy, konkursy oraz loterie.

– Prezentacja rabatów ma bardzo duże znaczenie. Korzystniej jest pokazać premię promocyjną, czyli korzyść wynikającą z promocji. W przypadku towarów w niskich cenach pokazujmy ją w ujęciu procentowym, natomiast w przypadku wyższych cen korzystniejszą formą prezentacji jest pokazanie premii w kwocie nominalnej. 1 proc. z 1 tys. zł czy 2 tys. zł nie zrobi takiego wrażenia jak kwota nominalna – wyjaśnia Grzegorz Furtak.

Kluczowe jest to, by dana promocja była dla klienta zrozumiała. Dlatego trzeba ją zaprezentować w sposób jasny i czytelny. Z obserwacji PricingLAB wynika, że konsumenci często wybierają mniej korzystną dla siebie ofertę pod względem ceny tylko dlatego, że jest ona bardziej dla nich zrozumiała.

– Lepiej pokazać premię promocyjną w wysokości np. 10 proc. niż 11–12 proc. lub 10 zł, 20, 50 i 100 zł zamiast 11, 23, 62, czy 103 zł. Matematyka i czysta kalkulacja często wprowadzają zamieszanie, powodując, że ludzie po prostu tracą zainteresowanie zbyt skomplikowaną promocją – mówi Grzegorz Furtak.

Strategia dotycząca cen produktów i usług oraz sposobu ich prezentacji jest istotnym elementem działania każdej firmy. Bardziej niż inne wpływa bezpośrednio na poziom generowanego zysku, pozycjonowanie produktu i reputację. Jak dowodzą specjaliści PricingLAB, wzrostu ceny zaledwie o 1 proc. w przypadku przeciętnego biznesu powoduje poprawę rentowności aż o około 12 proc. Skuteczna strategia cenowa jest zatem jedną z najpotężniejszych dźwigni zysku. Działa ona jednak w obie strony: redukcja w postaci rabatów, bonusów oraz niewłaściwie zarządzanych lub pozostawionych bez kontroli promocji może mieć fatalny wpływ na rentowność.

– Pricing to postrzeganie wartości, postrzeganie ceny – mówi Furtak. – Sprzedający może skupić się na kreowaniu i budowaniu wartości w oczach klienta, ale z drugiej strony powinien także korzystać z technik i taktyk związanych z samym postrzeganiem ceny. Wiele zależy od kontekstu, w jakim ją pokażemy – możemy powiedzieć 52 zł rocznie albo 1 zł dziennie. Postrzeganie ceny jest jednym z elementów strategii pricingowych, przez które możemy bezpośrednio wpływać na postrzeganie wysokości cen.
Na postrzeganie wysokości cen wpływają popularne już końcówki 99 groszy. Odbiór zawierających cyfrę 9 cen, jak przekonuje Grzegorz Furtak, dosyć istotnie różni się od pełnych kwot, zakończonych zerem.

– Zapytaliśmy kiedyś wychodzących ze sklepu klientów, jak reagują na końcówki. Odpowiedzi nie były zbyt pozytywne: twierdzili, że czuli się oszukani, manipulowani. Ale deklaracje to jedno, a zachowanie w sklepie to drugie. Detaliści wiedzą, że jest to strategia pricingowa i chętnie ją stosują. Osoby w kasie tylko trochę narzekają, że muszą wydawać grosze. Zdania są jednak podzielone. My rekomendujemy stosowanie końcówek, bo naszym zdaniem wpływają one na postrzeganie wartości. Potwierdzają to badania – twierdzi Grzegorz Furtak
Końcówki cen, jak twierdzi Grzegorz Furtak, mają bardzo duże znaczenie szczególnie w handlu detalicznym, który polega na optymalnej sprzedaży bardzo dużej ilości produktów.

– Jest wiele taktyk pricingowych, które możemy wykorzystać do skutecznej prezentacji ceny – uważa Grzegorz Furtak. – Przede wszystkim można korzystać z tzw. efektu liczb lewostronnych. Konsumenci czytają ceny z lewej strony, w taki sposób konotują i zapamiętują informacje. Jeżeli mamy 2,99 zł, to pamiętają przede wszystkim, że kosztowało to trochę ponad 2 zł. Gdy zadajemy pytanie, ile kosztował produkt za 4,99 zł, ludzie bardzo często odpowiadają, że 4 zł. To różnica prawie 1 zł, czyli dwadzieścia kilka procent wartości.

Oceń artykuł:

Źródło: Agencja Newseria Biznes

Polacy uwielbiają promocje

Polityka Prywatności

  1. Serwis nie zbiera w sposób automatyczny żadnych informacji, z wyjątkiem informacji zawartych w plikach cookies.
  2. Pliki cookies (tzw. „ciasteczka”) stanowią dane informatyczne, w szczególności pliki tekstowe, które przechowywane są w urządzeniu końcowym Użytkownika Serwisu i przeznaczone są do korzystania ze stron internetowych Serwisu. Cookies zazwyczaj zawierają nazwę strony internetowej, z której pochodzą, czas przechowywania ich na urządzeniu końcowym oraz unikalny numer.
  3. Podmiotem zamieszczającym na urządzeniu końcowym Użytkownika Serwisu pliki cookies oraz uzyskującym do nich dostęp jest operator Serwisu.
  4. Pliki cookies wykorzystywane są w celu:
  5. dostosowania zawartości stron internetowych Serwisu do preferencji Użytkownika oraz optymalizacji korzystania ze stron internetowych; w szczególności pliki te pozwalają rozpoznać urządzenie Użytkownika Serwisu i odpowiednio wyświetlić stronę internetową, dostosowaną do jego indywidualnych potrzeb;
  6. tworzenia statystyk, które pomagają zrozumieć, w jaki sposób Użytkownicy Serwisu korzystają ze stron internetowych, co umożliwia ulepszanie ich struktury i zawartości;
  7. utrzymanie sesji Użytkownika Serwisu (po zalogowaniu), dzięki której Użytkownik nie musi na każdej podstronie Serwisu ponownie wpisywać loginu i hasła;
  8. W ramach Serwisu stosowane są następujące rodzaje plików cookies:
  9. „niezbędne” pliki cookies, umożliwiające korzystanie z usług dostępnych w ramach Serwisu, np. uwierzytelniające pliki cookies wykorzystywane do usług wymagających uwierzytelniania w ramach Serwisu;
  10. pliki cookies służące do zapewnienia bezpieczeństwa, np. wykorzystywane do wykrywania nadużyć w zakresie uwierzytelniania w ramach Serwisu;
  11. „wydajnościowe” pliki cookies, umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania ze stron internetowych Serwisu;
  12. „funkcjonalne” pliki cookies, umożliwiające „zapamiętanie” wybranych przez Użytkownika ustawień i personalizację interfejsu Użytkownika, np. w zakresie wybranego języka lub regionu, z którego pochodzi Użytkownik, rozmiaru czcionki, wyglądu strony internetowej itp.;
  13. „reklamowe” pliki cookies, umożliwiające dostarczanie Użytkownikom treści reklamowych bardziej dostosowanych do ich zainteresowań.
  14. W wielu przypadkach oprogramowanie służące do przeglądania stron internetowych (przeglądarka internetowa) domyślnie dopuszcza przechowywanie plików cookies w urządzeniu końcowym Użytkownika. Użytkownicy Serwisu mogą dokonać w każdym czasie zmiany ustawień dotyczących plików cookies. Ustawienia te mogą zostać zmienione w szczególności w taki sposób, aby blokować automatyczną obsługę plików cookies w ustawieniach przeglądarki internetowej bądź informować o ich każdorazowym zamieszczeniu w urządzeniu Użytkownika Serwisu. Szczegółowe informacje o możliwości i sposobach obsługi plików cookies dostępne są w ustawieniach oprogramowania (przeglądarki internetowej).
  15. Operator Serwisu informuje, że ograniczenia stosowania plików cookies mogą wpłynąć na niektóre funkcjonalności dostępne na stronach internetowych Serwisu.
  16. Pliki cookies zamieszczane w urządzeniu końcowym Użytkownika Serwisu i wykorzystywane mogą być również przez współpracujących z operatorem Serwisu reklamodawców oraz partnerów.
  17. Więcej informacji na temat plików cookies znajdziesz pod adresem http://wszystkoociasteczkach.pl/ lub w sekcji „Pomoc” w menu przeglądarki internetowej.