Świadomość i patriotyzm zakupowy

Nazwa Polskikoszyk.pl sugeruje ścisłe powiązania z rodzimym rynkiem. W czym się objawia „polskość” w Państwa działalności?
Przy tworzeniu naszego sklepu ogromną wagę przykładamy do dokładnego informowania Klientów o pochodzeniu produktów – tak, by podczas procesu zakupowego Klient mógł świadomie wybrać produkty wytworzone w Polsce lub w dowolnym innym kraju. Dzięki temu każdy Klient może dać wyraz swojemu patriotyzmowi zakupowemu, przechodząc od deklaratywnego popierania polskiej produkcji do bardzo fizycznego zakupu takich produktów. Z naszych analiz wynika, że takie podejście sprawdza się, gdyż średnio w każdym koszyku zakupowym 70% produktów to produkty wytworzone w Polsce, podczas gdy udział ich w naszej ofercie to około 50%.

Robienie zakupów spożywczych online to przede wszystkim wygoda i duża oszczędność czasu. Jakie inne korzyści dla Klientów może Pan wskazać?
Dla większości Klientów oszczędność czasu jest najważniejsza, ale równie istotna jest szerokość asortymentu, dostępność ulubionych produktów oraz aspekty ekologiczne wyrażone chociażby mniejszym śladem węglowym, jaki związany jest z transportem zamówień Klientów przez tak wyspecjalizowane firmy jak nasze w stosunku do sytuacji, gdyby po zakupy Klient musiał pojechać samodzielnie.

Jak Pan myśli, skąd rosnąca popularność zakupów online? 
Możliwość zakupów online nie jest celem samym w sobie. Traktowałbym to raczej jako narzędzie dla Klienta do osiągnięcia istotnych dla niego celów, takich jak wygoda czy oszczędność czasu. Stąd dopiero wynika popularność zakupów online, z której również my korzystamy, gdyż dajemy Klientom możliwość zaspokojenia ich potrzeb, które albo są trudne do zrealizowania w sklepach stacjonarnych, lub wręcz ich realizacja w sklepie stacjonarnym jest niemożliwa.

Wśród supermarketów oferujących robienie zakupów spożywczych z dostawą do domu znajdują się: Auchan, Carrefour, Frisco, E.Leclerc, Piotr i Paweł oraz Tesco. Co więcej, za pośrednictwem portalu Szopi.pl można również zamówić zakupy z Biedronki, Lidla lub innego pobliskiego sklepu. Jakie aspekty wyróżniają Państwa działalność na tle konkurencji?
Większość z dużych graczy w handlu produktami FMCG ma już dostępną opcję zakupów online – bezpośrednio lub przez różnego rodzaju platformy pośredniczące. Natomiast niezależnie od nich działa wiele większych lub mniejszych firm oferujących produkty unikalne czy wręcz specjalistyczne. Polskikoszyk.pl jest jedynym sklepem, który łączy obydwa te obszary, tj. z jednej strony szerokość oferty produktów popularnych, z drugiej dostępność produktów unikalnych, lokalnych. Dzięki takiemu podejściu stanowimy również interesujące miejsce dla wielu producentów, gdyż w wielu przypadkach jesteśmy jedynym sklepem, który oferuje ich pełną ofertę produktową.

Oferta Polskiegokoszyka.pl jest bardzo szeroka. Które kategorie produktów cieszą się największą popularnością i dlaczego?
Podstawą w sklepach e-commerce jest sprzedaż produktów ciężkich a zwłaszcza napojów – wolumenowo jest to najbardziej popularna kategoria w naszym sklepie. Natomiast wskazanie kategorii, która zajmuje 3, 4 lub 5 miejsce, już nie jest takie proste, gdyż Klienci korzystają u nas z pełnej szerokości naszej oferty.

Jak w Pana ocenie zmienia się dzisiejszy Klient?
Klienci zmieniają się cały czas, a wpływ na to mają zarówno ich wiek, sytuacja rodzinna, jak i trendy konsumenckie. W naszej ocenie powoduje to przede wszystkim bardzo dużą segmentację Klientów, wręcz można mówić o tworzeniu się ‘nisz’, gdzie w każdej z nich zachowania i oczekiwania Klientów są bardzo różne. Z jednej strony można prowadzić sprzedaż ukierunkowaną na Klienta masowego i reagować tylko na najsilniejsze trendy i zmiany zachowań konsumenckich, ale z drugiej można przedstawiać specjalizowaną ofertę dla wielu niszowych grup Klientów.

A jaki jest profil konsumenta Państwa marki?
Najkrócej możemy zdefiniować naszych Klientów jako osoby poszukujące wygody i ceniące swój czas. Zakupy online w naszym sklepie dają im możliwość zaspokojenia obydwu potrzeb poprzez sposobność zakupu szerokiej gamy produktów w jednym miejscu i dostawie w jednym czasie.

Warzywa i owoce, a także mięso i ryby są produktami, które kupujemy zawsze najświeższe. Niektórzy wciąż mają wątpliwości odnośnie świeżości produktów spożywczych kupowanych w sieci. Jakimi argumentami przekona Pan nie do końca zdecydowanych jeszcze Klientów, że jakość artykułów nie odbiega wcale od tych dostępnych stacjonarnie?
Z naszego doświadczenia wynika, że jedynym argumentem, który realnie przemawia, jest osobiste doświadczenie Klienta. Istotne jest, aby spróbować kupić produkt świeży, co do którego mamy niewielkie obawy co do jakości, a w kolejnych zakupach próbować kolejne produkty – tak zwykle wygląda doświadczenie i przekonywanie się do produktów świeżych przez naszych Klientów.

Rośnie globalna świadomość na tematy związane z ekologicznymi aspektami masowej hodowli mięsa i kurczących się zasobów naturalnych. Coraz popularniejsza kuchnia wegańska i wegetariańska, a także trend zdrowego żywienia i koncepcja food waste determinują ofertę i sposób funkcjonowania rynku spożywczego na całym świecie. W jaki sposób PolskiKoszyk.pl odpowiada na te tendencje?
Wspomniane trendy to są właśnie nisze, które staramy się zagospodarowywać w naszym sklepie. Stosując odpowiednie mechanizmy tagowania, filtrowania i sortowania, ułatwiamy Klientom wybór produktów, które najbardziej odpowiadają ich potrzebom.

Czy przewiduje Pan odwrót Klientów od zakupów stacjonarnych?
Odwrót Klientów od stacjonarnych zakupów FMCG w skali całej Polski jest jeszcze daleko przed nami. Zresztą nie nastąpił on w żadnym kraju, więc na razie możemy mówić wyłącznie o zmianie zachowania niektórych grup Klientów, którzy zwiększyli częstotliwość zakupów online, choć i tym Klientom zdarzają się mniej lub bardziej incydentalne zakupy w sklepach stacjonarnych. Niemniej nawet niewielka zmiana, przy ogromnej wartości rynku FMCG, tworzy duże obroty i dzięki temu pozwala nam na bardzo duże wzrosty naszej sprzedaży w ujęciu rok do roku.

Niektórzy giganci internetowi, jak Alibaba czy Taobao, postanowili spróbować swoich sił w handlu tradycyjnym, otwierając swoje sklepy w centrach handlowych. Czy Polskikoszyk.pl również planuje tego typu strategię?
W wydaniu chińskich gigantów e-commerce próby w handlu tradycyjnym mają wartość setek milionów USD, ale również ich schemat działania jest znacznie szerszy niż tylko zwykła platforma e-commerce. W naszym przypadku, podobnie jak w większości tzw. ‘pure players’ na rynku e-commerce w Polsce, ale również w Europie nie jest planowane tworzenie sklepów stacjonarnych.

Kanał e-commerce odgrywa coraz większą rolę w strukturze sprzedaży produktów spożywczych. W USA odsetek kupujących za pośrednictwem sieci wynosi obecnie 48% (wg KPMG). Jak Polska wypada na tym tle?
Optymistyczne szacunki w Polsce wskazują na 1%, więc jeszcze długa droga przed nami, choć myślę, że benchmarkiem dla nas powinny być kraje europejskie, np. Wielka Brytania czy nawet Czechy, gdzie odsetek kupujących online zbliża się do 10%. Nasze doświadczenie pokazuje nam, że każdy z rynków jest w mniejszym lub większym stopniu inny, co dotyczy również handlu tradycyjnego, więc trudno stwierdzić jednoznacznie, że rozwój rynku ecommerce będzie w Polsce odbywał się wg tego jak wygląda to w Wielkiej Brytanii (gdzie numerem jeden jest Ocado – pure player bez sklepów stacjonarnych) czy też może będzie wyglądał tak jak we Francji, gdzie dominują sklepy internetowe tradycyjnych sieci handlowych działające w połączeniu z punktami odbioru osobistego. W naszej ocenie w Polsce w zakupach FMCG raczej wygrywać będzie model dostawy do Klienta (ze względu na wygodę zakupów), natomiast jeszcze dużo zmian nas czeka, aby móc stwierdzić, czy numerem jeden będą sklepy internetowe istniejących sieci handlowych, czy też gracz taki jak Polskikoszyk.pl.

Według KPMG marki produktowe, budując swoje strategie komunikacyjne, promocyjne czy sprzedażowe, będą musiały uwzględnić zaawansowanie konsumentów w wykorzystywaniu technik cyfrowych w procesie zakupowym. W jaki sposób e-sklepy mogą wykorzystać tę wiedzę?
Istotną cechą zakupów online jest pozostawianie przez każdego Klienta bardzo ‘szerokiego’ śladu decyzyjnego: nie tylko wiadomo, co Klient kupił, ale również, jak wyglądał jego proces zakupowy, który doprowadził do finalnej decyzji. Jest to ogromna wiedza dla marek produktowych, zwłaszcza w połączeniu z możliwościami oddziaływania na ten proces. Ale z drugiej strony, również kupujący w zakupach e-commerce może dużo bardziej oddziaływać (i chce oddziaływać) na markę zakupową –  poprzez bezpośrednią komunikację z producentem, a częściej ze sklepem. Nie każdy producent jest gotowy na korzystanie z obydwu rozwiązań, co zwykle niestety jest niekorzystne dla marek.

Eksperci Colliers International w raporcie „The Retail Rollercoaster” przewidują, że jeszcze zanim Amazon będzie świętować 30. urodziny w 2024 roku, powstanie nowy model handlu, który pozbędzie się XX-wiecznego bagażu i będzie stanowić połączenie wygody, jaką zapewnia handel elektroniczny, z głębią doznań oferowaną przez sklepy tradycyjne. A jak Państwo widzą przyszłość?
Powinniśmy tylko uzupełnić te pytania o miejsce, gdzie to się odbędzie – zapewne w USA – oraz, jakie finalne rozwiązania wygrają – na tak postawione pytanie trudno jest znaleźć sensowną odpowiedź. Oceniając zmiany na rynku polskim, uważam, że od pojawienia się nowych modeli biznesowych w handlu do ich upowszechnienia mija bardzo dużo czasu. Proszę chociażby zobaczyć przytoczony przykład Amazona – za chwilę 30 lat działania, a w Polsce handel FMCG online to jeszcze mniej niż 1%. Z naszej perspektywy nie czas na tak dalekie rozważania o przyszłości całego rynku. Pozostaje tylko praca nad tym, aby stałymi zmianami we własnym działaniu przedstawiać Klientom jak najlepszą ofertę.

Jakie są plany rozwoju Państwa firmy w nadchodzącym czasie?
Aktualnie największą wagę przykładamy do dwóch obszarów: poszerzania oferty sklepowej, gdyż przyciąga to kolejnych Klientów, oraz rozszerzania bazy Klientów o nowe grupy osób i firm, które zwykle wcześniej nie myślały nawet o zakupach online.