Tomasz Ciąpała, Lancerto: Internet z pewnością nie zastąpi centrów handlowych

Rok 2012 wspominamy jako rok wyzwań w naszym segmencie. Szczególnie pierwsza połowa roku była trudna z uwagi na niższy wolumen sprzedaży w porównaniu do 2011 roku. Obserwowaliśmy niższe zainteresowanie zakupami a marże były niewystarczające. Rok 2013 jest zdecydowanie lepszy i większość naszych sklepów odnotowuje imponujący wzrost sprzedaży. Ale nie są to obroty ani marże z czasów gospodarczej hossy.
Jak zatem kształtowały się Państwa przychody w pierwszej połowie 2013 r.?
Pierwsza połowa roku 2013 była dla nas zdecydowanie lepsza niż 2012 rok.
Co Pan sądzi o potencjale sprzedaży kolekcji męskich w sklepach internetowych?
Planujemy otwarcie sklepu internetowego. Z moich obserwacji wynika, że sprzedaż w tym kanale zdecydowanie rośnie. Pracujemy nad jego koncepcją. Samo otwarcie w sensie technologicznym nie stanowi problemu. Trzeba natomiast pamiętać, iż otwarcie takiego sklepu niesie za sobą pewne skutki strategiczne. Uważam bowiem, że w głównej mierze zakupy w sklepach internetowych są wynikiem notorycznych przecen i wyprzedaży. Zatem jeśli cena w sklepie internetowym ma być niższa niż w naszym salonie w galerii handlowej, to pojawia się szereg wątków, które mogą skutkować zmianą strategii działania. Klienci są dzisiaj bardzo świadomi. W Europie Zachodniej znam wiele przykładów firm z segmentu mody męskiej, które zdecydowały się postawić na Internet i zaprzestać ekspansji w tradycyjnym kanale sprzedaży. To mocno poprawiło ich rentowność.
Państwa salony funkcjonują na terenie centrów i galerii handlowych. Dlaczego postrzegają Państwo tę lokalizację za najbardziej atrakcyjną?
Dla firm, które chcą w Polsce zbudować sieć sprzedaży odzieży, nie widzę alternatywy dla rozwoju w centrach handlowych. Internet to jak na razie wschodzący kanał dystrybucji, ale z pewnością nie zastąpi centrów handlowych, szczególnie tych w dużych miastach. My bardzo cenimy sobie współpracę z centrami handlowymi, szczególnie z tymi, które traktują każdego najemcę po partnersku.
Na jakich lokalizacjach będą więc Państwo skupiać uwagę w przyszłości?
Co do planów, to będziemy się rozważnie rozwijać w tych miastach i centrach, które rozumieją naszą specyfikę modelu biznesowego. Samo otwarcie sklepu jest czynnością prostą. Zarabianie na nim to jest dzisiaj wyzwanie. W moim przekonaniu, jesteśmy ciekawą alternatywą dla wynajmujących, szczególnie, że konsumenci chcą poznawać nowe marki, które oferują jakość i komfort użytkowania. Rozumiem fascynację wynajmujących markami zachodnimi, które są uprzywilejowane w procesie komercjalizacji, ale uważam też, że wiele z tych marek nie oferuje takich emocji dla polskiego konsumenta, jakich oczekuje wynajmujący. Poza tym wysoko cenię polskie firmy i polskich przedsiębiorców.
Jak do tej pory przebiegała współpraca z zarządcami centrów i galerii handlowych?
Każdy proces negocjacyjny wygląda nieco inaczej. Uważam, że sporo centrów handlowych nie ma jasnej strategii co do tego, jakiego najemcę faktycznie wpuścić do konkretnego lokalu. Często mam wrażenie, że uczestniczymy w konkursie, który wygrywa ten najemca, który zaoferuje wyższy czynsz. Może to być moda męska, może to być optyk – wszystko jedno. Jako przedsiębiorca rozumiem to, ponieważ są budżety, kredyty i banki. Natomiast niektórzy wynajmujący zapominają, że najemcy mają dokładnie takie same uwarunkowania. Wynajmujący posiadają także nieaktualne dane i nierealne wyobrażenia, co do poziomu osiąganej marży przez najemców. Na szczęście są też zarządzający z jasną wizją tego, co zaoferować konsumentowi. Współpraca z zarządcami centrów i galerii handlowych przebiega moim zdaniem po partnersku. Znam wiele osób zajmujących się leasingiem i zarządców, którzy są prawdziwymi profesjonalistami, i z którymi wyjątkowo dobrze się współpracuje.
Jak wyobraża sobie Pan zasięg geograficzny sieci w ciągu najbliższych kilku lat?
Od początku powstania marki powtarzam, że Lancerto nie będzie największe, lecz najlepsze. Rocznie przybywa nam około 20% powierzchni handlowej. Nasz udział rynkowy rośnie, ale jesteśmy w takiej fazie rozwoju, że jest to oczywiste. Strategia spółki zakłada otwarcie jeszcze 20 sklepów w Polsce do 2016 roku. Zobaczymy, jak będzie wyglądał rynek za 2-3 lata. Jeśli będzie rósł, wówczas strategia zostanie zmodyfikowana.
Czy planują Państwo również ekspansję poza granicami Polski?
Nazwa marki jest bardzo atrakcyjna i uniwersalna, dlatego też nie zamyka nas na rynek Polski. Nie możemy wykluczyć ekspansji poza granicami kraju, jednak wszystko należy robić w odpowiedniej kolejności i obecnie koncentrujemy się na rynku polskim.
Jakie usługi dodatkowe oferowane klientom mogą mieć wpływ na wyniki sprzedaży? Czy oferują Państwo np. szycie na zamówienie/na miarę?
Posiadamy wiele ciekawych cech i kompetencji, które pozwalają nam na dynamiczny rozwój. Z oczywistych względów, nie lubimy o nich publicznie rozmawiać. Jeśli chodzi o szycie na miarę, to chciałbym powiedzieć, iż spółka Lancerto S.A. jest częścią grupy, w której znajduje się bardzo nowoczesny zakład produkcyjny. Miesięcznie krawcy w Łańcucie szyją ponad 4000 sztuk garniturów na miarę na rynki Europy Zachodniej. Tam też powstają garnitury czy marynarki marki Lancerto. Obecnie marka Lancerto nie oferuje szycia na miarę, ale w najbliższej przyszłości zaczniemy oferować taką możliwość. Mamy wszelkie kompetencje, aby realizować taką usługę na europejskim poziomie.
Co Pan sądzi o zabiegu stosowanym w ostatnim czasie przez marki odzieży męskiej, dotyczącym poszerzania oferty o kolekcje damskie? Czy uważaa Pan, że to słuszna decyzja?
Rynek formalnej mody męskiej nie jest zbyt duży. W dodatku istnieje nadal ogromna podaż w postaci małych niezależnych sklepów i małych producentów. Dlatego też rynek mody damskiej jest szalenie kuszący i rozumiem, że niektóre firmy idą w tym kierunku. Nas ten temat nie interesuje. Po pierwsze nie mamy kompetencji w tym obszarze, a po drugie powierzchnie naszych sklepów nie są do tego przystosowane. Postawiliśmy świadomie na specjalizację i nieustannie doskonalimy obecny model biznesowy.
 
Czy polski rynek odzieży męskiej posiada aktualnie lidera, z którym chcieliby Państwo się zmierzyć w najbliższych latach?
Każda firma i marka, która oferuje formalną odzież dla mężczyzn to nasz naturalny konkurent. Podaż rośnie od dłuższego czasu. Każda nowa galeria handlowa to nowa podaż. Powstają nowe marki. W ten segment wchodzą też największe grupy odzieżowe i tak na przykład o maturzystów poszukujących garnituru na studniówkę konkurują także oni. W tym wszystkim poszukujemy sposobu na wyróżnienie się. Jak wspomniałem, mamy dużo mocnych atutów, które są dostrzegane przez klientów, a tylko ich lojalność determinuje sukces. Mając tylko 30 sklepów jesteśmy jedną z największych sieci z formalną modą męską pod względem przychodów. Dla nas nie liczy się ilość sklepów, ale ich rentowność.
Jak Pana zdaniem będzie wyglądać rynek odzieży męskiej w Polsce za 5 lat?
Cechą charakterystyczną polskiego rynku formalnej mody męskiej jest dominacja detalu nad hurtem, którego złota era minęła. I tylko ten kanał dystrybucji się liczy. Nowi gracze będą pojawiać się zawsze. W Europie Zachodniej też się pojawiają a to z pozoru rynek nasycony. Ale niewiele z nich ma więcej niż kilka sklepów. Są to głównie firmy rodzinne. Rynek w Polsce jest bardzo mocno konkurencyjny w tym segmencie. Niedawno jeden z naszych klientów z Niemiec działający w centrach handlowych oglądał ze mną nowo powstałe centrum handlowe i był zdziwiony, że zobaczył 12 monobrandów z modą męską, plus wielkopowierzchniowy multibrand. Takie obserwacje też prowadzimy w innych krajach i na tym tle Polskę oceniamy jako mocno konkurencyjną. Jestem pewien, że w Polsce może dojść do konsolidacji. Część firm też nie poradzi sobie z rzeczywistością i zmniejszy ilość sklepów. Mamy trudny moment na rynku i mimo że każda sieć marzy o dziesiątkach sklepów, to przecież taką podaż musi równoważyć popyt.